Adressen und Kundenbeziehungen

Noch vor wenigen Jahren wurde jedem Vertriebsmitarbeiter – egal welcher Branche  – beigebracht, die wichtigste Ressource sei eine “heiße” Adresse.

“Heiß” bedeutete dabei soviel wie aktiv – dort wohnt jemand -, es umfaßte die Möglichkeit, jemanden besuchen zu können – oder gar umgekehrt: “ladungsfähig” sollte sie sein – also könnte man die dort wohnenden Personen von einem Gericht vorladen lassen, sofern es dafür einen Anlaß gäbe.

Solch eine Adresse sollte  natürlich der Ausgangspunkt für weitere vertriebliche Aktivitäten sein.

Wie ist es wohl heute?

Folgende Kundenangaben sollte man haben: die Handynummer und die E-Mail-Adresse – und zwar idealerweie die private wie die geschäftliche.

Außerdem sind – interessanterweise – die elektronischen Adressen oft stabiler als die Postanschriften. Denn auch wenn man schon umgezogen ist – die E-Mail-Adresse bleibt oft gleich. Erst recht in den Firmen: die Chefs wechseln, die Büroräume, die Durchwahl – aber eines bleibt im Regelfall immer gleich: vorname.nachname@firma.de ist oft ein guter Schätzer für die “ewige” Adresse. Das ist “heiß”.

Und die Handynummer? Sehen Sie sich die Gesichter von Frischverliebten an, die gerade eine SMS von Ihrem Traumpartner bekommen – dann  wissen Sie alles.

Jetzt braucht der Vermittler nur noch eins: die  freie Fahrt durch den Spam-Filter! Damit wird das Internet heute zu einem wichtigen Helfer der Berater.

Früher war der Internet-Vertrieb die unmittelbare Konkurrenz der beratenden Vertriebe – unter der Überschrift “Direktvertrieb” wurden die Produkte im Internet vorgestellt. Und dort konnte man sie auch direkt beziehen.

Und damit gewann die Vorstellung,  Verkaufsaktivitäten ließen sich vollständig über das Internet abwickeln, an Bedeutung.

Allerdings ist doch klar: bestimmte Produkte kann man nicht über das Internet bzw. sonstwie “direkt” verkaufen. Man braucht vielmehr jemanden, der dem Kunden sagt, was gut für ihn ist. Dazu muss man ihm in die Augen blicken – so wie nur Menschen es tun können. Anders entfaltet man keine Überzeugungskraft.

Auch sind Produktinhalte oft erklärungsbedürftig -  und dies kann einer Maschine oft nicht oder jedenfall nicht alleine überlassen werden.

So hat sich also die Rolle des Internet stark geändert: Heute kann es viele Dinge unterstützen.

 

 

About Wolfgang Wagemann

Wolfgang Wagemann lebt im Rhein-Neckar-Raum.
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